禮品贈送已經(jīng)成為會議營銷中不可或缺的一個重要環(huán)節(jié)。不管是小禮品還是大贈品，都成為會銷代理商首要選擇，讓客戶喜歡并感受到禮品的價值是選擇禮品時必須要考慮的。禮品的好壞將對客戶的維護和主品的銷售起到重要的影響，如何選擇禮品已成為會銷代理商的一門必修課。

國內知名營銷策劃專家孫路弘先生向營銷人士推薦了五本必讀營銷書，其中之首就是《影響力》。它的作者是美國亞利桑那州立大學的教授，羅伯特.B.西奧迪尼，作為一名實驗社會心理學家，他在社會心理學領域勤耕不輟三十余年。他在書中提出了社會心理學六個經(jīng)典原理。今天我們就按六大心理學原理，來分析一下代理商如何選擇會銷禮品?

原理一：互惠原理

中國有句俗話：吃人家嘴軟，拿人家手短?；セ莸览砥鋵嵕褪峭ㄟ^銷售過程中的“給予-索取”的模式，用自己較小的付出，換取較大的回報。廣大會銷代理商無疑對這個原理運用得心應手，從客戶的拜訪開始就用各式各樣小禮品，一步步讓客戶購買產(chǎn)品。整個銷售過程就是遵循了互惠原理。從客戶拜訪到成交，各個環(huán)節(jié)的禮品起到不同的互惠作用。拜訪禮品，是讓客戶不拒絕進門;會場禮品，是讓客戶走進會場安心聽課;贈送禮品，是讓客戶購買主品。所以不同的禮品起到了不同的互惠作用，選擇好的禮品，讓客戶滿意確實也不容易。

原理二：承諾和一致原理

信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象。會銷過程中會有多次承諾。代理商對客戶做出對產(chǎn)品質量承諾，對贈送禮品價值承諾?？蛻粢矊Υ砩套龀鲆徺I產(chǎn)品承諾。雙方的承諾在當時或未來某天能否履行，將取決于是否有明確的和公開的承諾。承諾的履行對公司和個人的名譽都非常重要。如何通過禮品的“誘惑”，讓客戶做出購買承諾，是否公開做出承諾，將決定能否掌握銷售的主動權。

原理三：社會認同原理

我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息。大家對各種產(chǎn)品早有了一定的辨識能力，所以不管是主品還是贈品，選擇具有社會認同的廠家和產(chǎn)品非常關鍵。社會認同也意味著客戶的認同，這為接下來的銷售和體驗打下了信任基礎，無疑會起到至關重要的銷售促進作用。

原理四：喜好原理

人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。滿足客戶的喜好非常關鍵，贈送禮品的目的是為了帶動銷售?？蛻粲袝r為了得到喜歡的禮品而購買主品。如果禮品不是客戶喜歡或質量較差，客戶想買主品時也會因為對禮品的討厭而影響了購買主品。如何花小錢辦大事，是選擇禮品的條件之一。

原理五：權威原理

人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。很多代理商往往有個誤區(qū)，禮品免費贈送給客戶，只要差不多就行。所以才導致很多禮品濫竽充數(shù)，粗制濫造，花了小錢卻起到相反的作用。客戶會認為，你送的禮品太差，還不如不送；這些禮品質量這么差，讓我怎么相信你的保健品質量是好的？所以對于會銷禮品的選擇，需要從兩個方面考慮：一是產(chǎn)品的權威性；二是產(chǎn)品平臺的權威性。產(chǎn)品有沒有得到過國家權威部門的檢測認證?有沒有國家專利的授權?有沒有權威人士或部門在使用?企業(yè)是否承擔過國家標準?企業(yè)是否是國家高新技術企業(yè)?企業(yè)是否是國內或全球在某一領域領頭羊?如果考慮到產(chǎn)品和企業(yè)的權威性，那么選擇禮品也成為客戶的標準，自然因這些權威性而讓客戶認可禮品的價值，從而認可主品的療效和價值。

原理六：短缺原理

俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。

禮品不是花小錢，禮品不是無所謂。聰明的代理商對待禮品就像選擇主品一樣重視。花大錢辦大事，選擇好的禮品，讓你的口碑和銷售飛起來!

資料整理：杭州伍方會議服務有限公司