你是否經(jīng)常收到各類展覽會(huì)的資料、電話，選擇一個(gè)好的、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售和形象有幫助的展覽會(huì)，成了企業(yè)決策者要考慮的問題。那么，我們?cè)撊绾蝸磉x擇展覽會(huì)呢？企業(yè)要參加一個(gè)展覽會(huì)，需要做哪些工作呢。

一、制定目標(biāo)

企業(yè)要根據(jù)自身的具體情況定出參展目標(biāo)。目標(biāo)主要有一下方面方面：

1．維護(hù)或樹立參展企業(yè)的形象。企業(yè)要想樹立形象，參展的作用是不言而喻的。它將極大的促進(jìn)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)以及客戶間建立一種良好的溝通渠道。對(duì)于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。而對(duì)老企業(yè)來說，則更應(yīng)注重固定參加一些有影響有規(guī)模的專業(yè)展，以便定時(shí)與客戶交流聯(lián)絡(luò)。

2．增加對(duì)市場(chǎng)的了解。參展可以為企業(yè)之間建立起互相了解的方式，讓企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的需求情況。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場(chǎng)的需要和潛力。這些了解比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

3．宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使客戶增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，便于客戶接受。

4．銷售與成交。參展的作用是多方面的，雖然展覽的時(shí)間短，為便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，并以之為他們?cè)谡褂[會(huì)的最大收獲。

二、決策分析

在確定目標(biāo)后，參展企業(yè)就可對(duì)各類型的展覽進(jìn)行篩選，以便做出最明智選擇。展覽往往分為國際展、國內(nèi)展。有的展覽范圍極廣，如博覽會(huì)，而有的專業(yè)展只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流。參展者必須先對(duì)展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行重點(diǎn)考慮。對(duì)于專業(yè)展來說，展覽的時(shí)間十分重要。如果展覽時(shí)期恰好是該行業(yè)的繁榮時(shí)期，展覽的效果自然會(huì)好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常是企業(yè)制定計(jì)劃的時(shí)間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對(duì)雙方有所影響。場(chǎng)地，也同樣至關(guān)重要，展覽會(huì)的場(chǎng)址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場(chǎng)（展覽會(huì)的具體分類詳見附錄）。

展覽會(huì)的組織者是展覽會(huì)中的靈魂，優(yōu)秀的組織者意味著展覽會(huì)成功了一半。

三、做好預(yù)算

參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如果計(jì)算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么商貿(mào)展覽會(huì)對(duì)于小企業(yè)來說是很好的投資。

在制定預(yù)算時(shí)，需要記住的項(xiàng)目是：展臺(tái)空間、建造拆除、特別的廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費(fèi)、廣告、機(jī)票和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后，要準(zhǔn)備一份工作單來分析經(jīng)濟(jì)狀況：投資的回報(bào)如何？回報(bào)等于總銷量除以展覽的總支出。每個(gè)銷售帶頭人的成本是多少？這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。

四、寄發(fā)請(qǐng)柬

為了取得展會(huì)成功，應(yīng)發(fā)出一些請(qǐng)貼。注意你的展臺(tái)和一些有關(guān)的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品消息，并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品。當(dāng)然，你完全可以配合使用展覽會(huì)為你提供的展商專用請(qǐng)柬。

人們決定參加某個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)的一個(gè)原因，是因?yàn)樗麄兪盏搅藚⒄构净蛩鼈兊匿N售代理發(fā)出的請(qǐng)柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請(qǐng)柬送給那些你希望會(huì)對(duì)你的新產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)柬上。

總之，準(zhǔn)備參加展覽會(huì)的各類企業(yè)，可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會(huì)刊以及相關(guān)報(bào)紙雜志上的宣傳報(bào)道對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全面的了解，這樣才能以便全面考慮做出更為恰當(dāng)?shù)倪x擇。
 

參考資料：http://www.hfk99.com/shownews.shtml?s11855