一個(gè)成功的展會(huì)，也需要一個(gè)優(yōu)秀的營銷技巧。以下是伍方會(huì)議服務(wù)在工作中總結(jié)出來的：

一、會(huì)展?fàn)I銷的工作步驟

1.市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。主辦者需要將市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)放在以下四個(gè)方面：市場(chǎng)前景分析，如政策可行性，市場(chǎng)規(guī)模及類型等。同類展覽會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)能力分析。本次展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)條件分析。潛在客戶需求調(diào)查。

2.目標(biāo)市場(chǎng)定位。主辦者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)至少要考慮下列四種因素：展覽會(huì)的類型。產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分。行為細(xì)分。

3.制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃。對(duì)于會(huì)展企業(yè)而言，一份市場(chǎng)營銷計(jì)劃一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：會(huì)展市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析。企業(yè)或具體的會(huì)議，展覽會(huì)的SWOT分析。營銷目標(biāo)的確立。市場(chǎng)營銷組合策略。具體的行動(dòng)方案及營銷費(fèi)用預(yù)算。營銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制。 

4.實(shí)施營銷計(jì)劃。

5.營銷效果評(píng)估。它由事前測(cè)試和事后評(píng)估兩部分組成。其中，事前測(cè)試包括集中征求或隨意采訪與會(huì)者／參展商對(duì)各種營銷活動(dòng)的意見。事后評(píng)估是衡量營銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的唯一途徑。

二、會(huì)展?fàn)I銷的技巧

會(huì)展公司在經(jīng)營會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)目前中國會(huì)展業(yè)的狀況以及筆者的親身經(jīng)歷，如果組展企業(yè)對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷售額不滿意，一般會(huì)首先想到以下措施：

1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場(chǎng)的規(guī)模。

2.通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購買者的數(shù)量。

3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在購買者的資格要求。

4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。

無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：

廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。

展覽會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可取。價(jià)格是應(yīng)該在作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后就已經(jīng)決定的，決不能因?yàn)闆]有完成銷售額而降低價(jià)格，這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù)。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。

降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法可能會(huì)吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會(huì)的信譽(yù)甚至是公司的品牌。制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷組合方案是最好的方式，而且每個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢(shì)，利用優(yōu)勢(shì)橫向或縱向強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場(chǎng)份額，應(yīng)是解決會(huì)展?fàn)I銷的最有效的方式。

綜上所述，對(duì)會(huì)展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，伍方會(huì)議服務(wù)總結(jié)出的關(guān)鍵是靈活應(yīng)變的組合策略。

資料整理：小燴