核心一：產(chǎn)品力 不記得在哪本書上看到過這樣一句話：“你能將水當(dāng)作藥賣出去是你的本事。”當(dāng)時認(rèn)為這句話真的很有道理，現(xiàn)在想這有點太過于強(qiáng)調(diào)“銷售力”了，而忽略了“產(chǎn)品力”。“產(chǎn)品力”是市場運作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”。不管企業(yè)采用什么方式運作市場，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心。就會議營銷而言，由于其采用的是“體驗式服務(wù)”的營銷模式，銷售人員直接面對消費者，產(chǎn)品的各項指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營銷渠道體現(xiàn)的更加突出。比如對于功能性的保健品，首先要保證產(chǎn)品的效果，否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為，不可能長期發(fā)展。因此，如果要采用會議營銷的模式進(jìn)行市場運作，首先要保證產(chǎn)品過硬。否則將舉步維艱。

核心二：充足的客源及場外工作 會議營銷的實施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實施。很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。而通過我?guī)啄甑慕?jīng)驗總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場外有效的溝通是保證銷量的根本。我見過到場200多目標(biāo)客戶，而銷售只有三五萬的營銷會議，也見過到場只有五六十人，銷售額也能達(dá)到五六萬的營銷會議，也策劃、組織過到場400多人，銷售額突破一百萬的營銷會議。其中的差別主要就在于會場外的工作是否到位。如果場外工作到位，多數(shù)情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我認(rèn)為會議營銷的功夫全在場外。

核心三：專家 對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。有些企業(yè)為了節(jié)省費用，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身，更甚者連“主講專家”的身份都是經(jīng)過一番吹噓包裝出來的。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會者久病成醫(yī)，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，有很多名副其實的專家，腦子里有東西，就是講不出來，講的前后不連貫，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場會議八成不會有好的銷售業(yè)績。

因此，我認(rèn)為采用會議營銷的企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。

核心四：典型案例的培養(yǎng) 典型案例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型案例的現(xiàn)場說法來證實產(chǎn)品確實具備企業(yè)所宣傳的效果，從而促使適應(yīng)人群購買。因此，采用會議營銷的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實顧客，并從忠實顧客中培養(yǎng)典型案例。需要說明的是，典型案例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產(chǎn)品的優(yōu)點，“托兒”本身可能并沒有使用產(chǎn)品，其言語大多是信口雌黃。典型案例的培養(yǎng)對于采用會議營銷的企業(yè)來說是一個應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對待的工作。

核心五：流程設(shè)計 每一場營銷會議都應(yīng)該有一個主題，圍繞會議主題要進(jìn)行整個營銷會議的流程設(shè)計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會議流程可以有效的促進(jìn)銷售。如果會議流程混亂輕則影響整個會議的進(jìn)程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應(yīng)該對會議的每一個細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會議成功。

核心六：主持人 主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者的注意力集中起來。因此，采用會議營銷的企業(yè)，招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時主持人的水平能決定會議是否會按照設(shè)計的程序進(jìn)行。

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