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美國(guó)展覽業(yè)研究中心出版的《展覽會(huì)的力量》中統(tǒng)計(jì)表明，展會(huì)是出口商銷售產(chǎn)品的重要途徑。在各種營(yíng)銷方式中，貿(mào)易展會(huì)的成交額僅次于直銷。而且，展會(huì)是出口商接觸買家的重要渠道。90%的被調(diào)查采購(gòu)商認(rèn)為，展會(huì)是采購(gòu)信息最重要的來(lái)源；有四分之三的買家在貿(mào)易展會(huì)上找到了新的供貨商，超過(guò)四分之一的買家在展會(huì)上購(gòu)買產(chǎn)品。
實(shí)物展會(huì)促進(jìn)出口的巨大作用，吸引了眾多中國(guó)出口企業(yè)，每年參加國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易展會(huì)的企業(yè)就有數(shù)萬(wàn)家。不僅如此，不少企業(yè)還走出國(guó)門，參加境外的貿(mào)易展會(huì)，僅在德國(guó)，1998年就有1,742位中國(guó)大陸參展商和1,164位香港參展商分別參加了該國(guó)舉辦的67個(gè)貿(mào)易展會(huì)和43個(gè)貿(mào)易展會(huì)。
國(guó)內(nèi)實(shí)物展效果不佳
中國(guó)國(guó)內(nèi)促進(jìn)出口的貿(mào)易展會(huì)重要有廣交會(huì)、昆交會(huì)、烏洽會(huì)、哈洽會(huì)和華交會(huì)。其中，除了廣交會(huì)之外，多數(shù)都是90年代才發(fā)展起來(lái)的。展覽規(guī)模和在國(guó)際國(guó)內(nèi)的影響各不相同。
廣交會(huì)是目前中國(guó)規(guī)模最大、覆蓋面最廣的出口商品交易會(huì)，創(chuàng)辦于1956年，每年春秋兩屆。截至1999年春交會(huì)止，總成交量達(dá)到2,633億美元。對(duì)各參展企業(yè)擴(kuò)大出口的作用因企業(yè)而異。
石家莊市新華服裝廠參加廣交會(huì)已有10多年歷史，每年春秋都不間斷。該廠負(fù)責(zé)展會(huì)事務(wù)的何硯芳女士認(rèn)為，廣交會(huì)的價(jià)格偏高。他們每年從正規(guī)渠道分配得來(lái)三分之一個(gè)攤位，花費(fèi)高達(dá)1.5萬(wàn)元。至于效果，何女士說(shuō)：“只是偶爾接到小定單，并不很令人滿意。”
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，廣交會(huì)的價(jià)格屢屢攀升，標(biāo)準(zhǔn)攤位的費(fèi)用有時(shí)竟炒到8萬(wàn)元的“天價(jià)”。究其原因，還是分配體制的問(wèn)題。根據(jù)分配原則，必須年出口額要達(dá)到某個(gè)指標(biāo)，才可能得到展位。這樣就害苦了小型企業(yè)。如果他們想?yún)⒓訌V交會(huì)，就要到別人手中去要。這樣，到他們手中的展位，都是層層倒手，層層加價(jià)。因此，不少小企業(yè)被迫幾家共用一個(gè)展位。
一些買家對(duì)廣交會(huì)也表露出失望，他們認(rèn)為其規(guī)模太大而組織欠佳，專業(yè)性不夠，持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)。JoyEnterprises公司的AlexCShelton先生抱怨說(shuō)，廣交會(huì)越來(lái)越缺少新意。他說(shuō)：“每次都是同樣的商品，同樣的廠家。買家去那里不是為了找尋新客戶，而是跟老客戶下定單”。他覺(jué)得，大多數(shù)買家更喜歡專業(yè)性較強(qiáng)的展會(huì)。
目前，國(guó)內(nèi)其它地區(qū)的綜合性出口商交會(huì)，如西南的昆交會(huì)、西北的烏洽會(huì)、東北的哈洽會(huì)、華東的華交會(huì)，在當(dāng)?shù)囟加休^大的影響，但其規(guī)模和成交額都遠(yuǎn)不能和廣交會(huì)相提并論，當(dāng)然價(jià)格要比廣交會(huì)的便宜多了。據(jù)各相關(guān)組委會(huì)介紹，昆交會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位平均費(fèi)用大約為4,500-5,500元人民幣，烏洽會(huì)是4,300-5,200，哈洽會(huì)是5,500-5,800。
境外實(shí)物展?jié)u受青睞
到境外參展，直接把產(chǎn)品推銷給國(guó)外客戶，尤其是那些沒(méi)來(lái)過(guò)中國(guó)的買家，這是中國(guó)出口商擴(kuò)大出口的又一條重要途徑。除了認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶、對(duì)老客戶進(jìn)行回訪之外，境外參展還能使中國(guó)出口商親臨現(xiàn)場(chǎng)接觸國(guó)外同類產(chǎn)品，參與同行業(yè)研討會(huì)，了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，與同行建立廣泛的聯(lián)系。
目前，中國(guó)組織赴境外參展的目標(biāo)地區(qū)主要是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，如德國(guó)、意大利、美國(guó)、澳大利亞和日本等地，另外中東的迪拜、北非的開羅及南非的約翰內(nèi)斯堡等新興市場(chǎng)的展會(huì)近年也吸引了很多中國(guó)商家。
