近旺季，很多制造商都在醞釀、策劃一年一度的經(jīng)銷商年會了。經(jīng)銷商年會是廠家每年廠商溝通的“必備節(jié)目”，“年年要開，年年難開”，很多人都有這樣的感嘆。主辦者多為會議的花樣犯愁，除了在產(chǎn)品、策略方面每年要與時俱進，推陳出新以外，更希望在會議形式上花樣翻新，給與會者帶來新鮮感，為廠商合作注入新的活力。但并不是每個廠家每年都可以做到新奇疊出的。大部分的經(jīng)銷商年會還是走不出傳統(tǒng)會議的“巢臼”，結(jié)果是會議組織者“忙”，與會經(jīng)銷商“茫”，自然收不到好的效果。

那么究竟經(jīng)銷商會議應該如何開呢？

競爭焦點、廠商關(guān)系與經(jīng)銷商會議的發(fā)展

經(jīng)銷商會議的發(fā)展其實是因應市場競爭、廠商關(guān)系的發(fā)展而同步升級的，可以說什么樣的廠商關(guān)系決定了什么樣的經(jīng)銷商會議。

在80年代前，處于計劃經(jīng)濟時期，物資十分短缺，誰能制造出來，就是“皇帝女兒不愁嫁”。到了80年代后期改革開放，商品供應不再緊張，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)過剩，于是開始血拼價格，誰的價格低，誰就能贏得競爭的先機；當時的廠商關(guān)系是你買我賣的交易關(guān)系，一手交錢一手交貨，錢貨兩清后就兩不管，當時召開訂貨會/洽淡會已是理念十分領先的了，有些廠家甚至都不知道經(jīng)銷商在何處。

發(fā)展到90年代，競爭更趨激烈，低價并不能確保長期優(yōu)勢，產(chǎn)品、渠道、傳播、服務、人員的優(yōu)勢同樣重要，在不同的時期，突出不同的單點優(yōu)勢，廠商關(guān)系也發(fā)展到合作型，廠家開始傾聽經(jīng)銷商的意見與建議，并舉行旨在潤滑廠商關(guān)系、淡化純交易的聯(lián)誼會。

到了21世紀，單點優(yōu)勢不再，具有整體優(yōu)勢的品牌才能在競爭中獲勝。廠商關(guān)系走得更近，不單在銷售層面，廠商在產(chǎn)品研發(fā)、制造、服務等層面開展緊密的合作，互動頻繁，“廠商一體化，合作長久化”理念浮出水面，同時經(jīng)銷商也逐漸成長起來了，需求更高了，大戶有“店大欺廠”之勢，此時再開那種研討會/聯(lián)誼會已不合時宜了， 學習型、充電型、互動型經(jīng)銷商會議成為主流。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會議的弊病

訂貨會、洽談會、研討會、聯(lián)誼會等傳統(tǒng)的經(jīng)銷商會議，主要表現(xiàn)有“表彰會”、“吃喝會”、“賭博會”等幾種。

——“表彰會”，是指在年底對經(jīng)銷商客戶進行答謝一番，或按銷量排行，或據(jù)廠家喜好，獎目繁多，有“銷售冠軍”、“成長最快獎”、“最佳管理獎”、“合作獎”、“貢獻獎”、“新品推廣獎”、“專賣店建設獎”、“小區(qū)推廣獎”、“服務獎”等，反正是必須面面俱到，皆大歡喜。

——“吃喝會”，是會中安排瓜子、花生、糖果、果盤、飲料，會后大吃大喝，成了“賽酒會”，飯后，一個個醉眼熏熏，哪還管得了開什么會，直接“邂逅周公”。在有些企業(yè)，“吃喝風”深入人心，甚至每年還要評選一個“酒王”。

——“賭博會”，會議期間，全員賭博，花樣繁多，上至老總，下到業(yè)務員，左到客戶，右到廠家，會場成賭場。有些經(jīng)銷商通過“賭”來賄賂廠家業(yè)務員，就是所謂的打“業(yè)務牌”。

這些經(jīng)銷商會議看似熱熱鬧鬧，皆大歡喜，實則違害至極。主要違害有：

•令客戶對廠家喪失信心。玩樂之中，過程中看似開開心心，會后尋思起來，客戶大多捶頭頓足，大呼“浪費時間”，認為這是廠家會議組織能力差的表現(xiàn)，推而廣之，對企業(yè)的信心也好不到哪里去。

•失去了廠家與客戶溝通的良機?？蛻魜碜运拿姘朔?，濟濟一堂，時機十分難得，此時不宣講策略，統(tǒng)一思想，落實措施，更待何時？

•滋長不良風氣。會議期間的吃喝風、賭博風，一旦蔓延，想禁則難。

•比對手慢半步。年會應是緊張戰(zhàn)斗的開始，既要“既往”也要“開來”，而不僅是既往功績的總結(jié)。一個成功的經(jīng)銷商會議，也應該是一個策略說明會，告訴經(jīng)銷商明年的操作思路。

“充電型”經(jīng)銷商會議呼之欲出

我們所熟知的手機、蓄電池都有一個充電、放電、再充電的過程，充滿電時，動力澎湃，放完電后，則是步履蹣跚。其實人何嘗不是一樣，接受培訓、受到激勵后，熱血沸騰，躍躍欲試，經(jīng)過一段時間的摸爬滾打、撞墻碰壁，也許心灰意冷，偃旗息鼓。年末，經(jīng)過一年的市場搏殺，經(jīng)銷商也許會覺得疲憊了，也許會有招數(shù)怠盡的感覺，這時的經(jīng)銷商需要什么呢？他亟需的是全面“充電”，恢復活力。

所以，經(jīng)銷商年會應該是一個“充電器”，充足與會經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識、信心、情感組成，使得參加會議后的每一個經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動計劃，并達成銷售增長。

“充電型”的經(jīng)銷商會議，應具備什么特點？如何召開“充電型”經(jīng)銷商會議？

“充電型”的經(jīng)銷商會議一般應具備以下特點：

1、 繼往開來，承前啟后。一個成功的會議，既要總結(jié)過去，發(fā)揚經(jīng)驗，改進不足，且要面向未來，明確方向，制定策略。而不是單單拘泥于過去，或獨立的看將來。

2、 “充電”與“充氣”相結(jié)合。“充電”是指安排針對性強、具實操性的培訓課程，每一次會議讓經(jīng)銷商學有所獲，學有所用。這是充電型經(jīng)銷商會議與傳統(tǒng)經(jīng)銷商會議最顯著的不同。培訓忌“填鴨式”，一定要反復討論，充分消化，將理論轉(zhuǎn)化成方法，將方法轉(zhuǎn)化為工作習慣，將方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績增長。“充氣”是指廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。

3、 方向明確，措施具體。會議內(nèi)容必須明確經(jīng)銷商來年市場運作的方向與思路，且必須配套有實操方案、行動計劃。

4、 參加對象既有經(jīng)銷商老板，也要有負責日常運作的負責人。光有老板，只有意識，未轉(zhuǎn)化為行動，難有業(yè)績。有執(zhí)行人員參加會議，可避免老板信息傳遞的變形，迅速將培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)化為執(zhí)行方案。

5、 人情味十足。與會的多是經(jīng)銷商老板，廠家應利用會議之機，多一些感情投入，增進廠商關(guān)系，推動“廠商一體”的進程。從一些細節(jié)入手，彰顯人性化。

“充電型”經(jīng)銷商會議內(nèi)容：

1、 總結(jié)與計劃篇（輸入信心/情感）：對上年的得失作一個總結(jié)，對表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行表彰，尤其要照顧到那些來年具有較大增長潛質(zhì)的經(jīng)銷商，也即來年的重點經(jīng)銷商。同時發(fā)布來年的新策略、新計劃、新政策。

2、 溝通篇（輸入情感/信心）：會議應預留討論的時間，充分聽取經(jīng)銷商的建議與意見，并回應客戶的建議。但主持人應具備會議技巧，不要將討論導向一些諸如調(diào)價、廣告補貼等敏感問題，以免產(chǎn)生群體效應，惡化廠商關(guān)系。

3、 培訓篇（輸入知識）：之前要對經(jīng)銷商的培訓需求進行一次調(diào)查，針對經(jīng)銷商的知識結(jié)構(gòu)、能力特長設計詳盡的培訓提綱，培訓內(nèi)容包括營銷理論、經(jīng)驗技巧、實操方案，講師則由外邀的理論基礎與實操經(jīng)驗俱佳的咨詢?nèi)藛T、廠家管理人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。

4、 聯(lián)歡篇（輸入情感）：就如吃一次完整的正餐一樣，飯后必須有水果和甜點，廠商聯(lián)歡晚會就是“甜點”部分，這一部分是不可或缺的，通過晚會將會議氣氛推上高潮，同時晚會中廠商人員的面對面交流可以消除諸多的誤會、不愉快，使得廠商關(guān)系更融洽。

充電型經(jīng)銷商會議操作關(guān)鍵點：

1、會前調(diào)查：會前應對與會者進行一次調(diào)查，希望此次會議帶來何種效果，希望接受哪些內(nèi)容的培訓？并與重點經(jīng)銷商對會議的主要內(nèi)容進行小范圍的交流，了解他們的想法。這個調(diào)查是不可忽略的。 

2、《會議指南》：在會前應該將《會議指南》發(fā)放到與會經(jīng)銷商手中，讓與會者清楚會議內(nèi)容、會議安排、需提前準備的事項，提前做好熱身。

、會議地點：會議地點要僻靜，封閉式，杜絕過多的娛樂項目，盡量減少與會者與外界的交流。

4、主持人：一個好的主持人對會議效果起到十分重要的作用，主持人可創(chuàng)造良好的會議氛圍，將會議主題導向計劃的方向，提升會議效果。

5、統(tǒng)一：與會人員，身份一律平等。

6、培訓：培訓是重頭戲。首先要進行內(nèi)容規(guī)劃，培訓的知識結(jié)構(gòu)要能滿足與會者的需求，一般三三開，三分之一內(nèi)容為最新的營銷理論，三分之一是廠家的營銷策略、操作方案，三分之一是優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗；其次是講師的選擇，講師的來源也是廠家、經(jīng)銷商、外邀各三分之一，一般要求講師要具有一定的培訓技巧。三是培訓過程中要勞逸結(jié)合，培訓一段時間后要適當游戲、休息。

7、聯(lián)歡晚會：晚會的成功舉辦，為會議劃上一個圓滿的句號，留下一個美好的回憶。

8、餐飲：也是會議的組成部分，餐飲安排須照顧到各地口味，花樣多一些，菜式不要重復。

9、會后評估：會后應對與會者進行一次調(diào)查，對會議效果進行評估。 

參考資料：http://wenku.baidu.com/view/02dd890abb68a98271fefa27.html